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営業職の求人案件を覗いてみると、楽しそうにしている仕事風景をよく見かけます。
しかし仕事内容・業務内容を見ると、専門用語やビジネス用語、さらには抽象的な表現が多く使われ、
「ここ営業はどんな仕事をするのかいまいちわからない・・。」
「本当にいい会社なのか判断できない・・。」
のように感じた経験をしたことありませんか？
むしろ、現在していませんか？
これは転職者が知識が無い中で仕事ができる・出来ないのジャッジを独断で判断してしまったり、入社後の仕事内容の変化があることを想定して、はっきりと仕事内容を記載しないケースがあります。
現に採用に関わってきた実体験で人事部がそのようにしていました。
安易に仕事内容をわかりやすく記載しまうと、面接者が来ないといった厳しい業界や会社もあることでしょう。
とは言え、入社するか決めなければいけない転職者は、はっきりと「どんな仕事をするか知りたい！」と思います。
そのような企業側と求職者のギャップを埋めるべく、世間一般的に営業マン・営業レディはどのような仕事をしているか解説していきます。
業界や会社のスタイルによって多少は違えど、『営業職』の括りで見たときに共通していることが多いです。
皆さんが営業職の仕事内容を理解して、営業職として活躍できるイメージを持てるように仕事内容をお伝えします。
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世間一般でよくある営業のお仕事
まずはさまざまな業界で、よくある営業のお仕事を紹介します。
新規顧客獲得のための『テレアポ』
「営業と言えばテレアポ」「テレアポは新規営業の登竜門」と思っている人も多いのではないでしょうか。
私も初めて営業職になったときは、テレアポからスタートしました。
新規営業している企業は独自で収集した「テレアポリスト」「見込み客リスト」を持っていることがほとんどです。
有料で購入したものもあれば、iタウンページのような媒体からリスト作成するなど、企業によってネタは異なります。
営業マン・営業レディはそのリストを元に電話します。
「打電」「架電」「コール」など言い方もさまざまです。
テレアポを主とする会社は、朝から晩までテレアポ行為をさせられることもあります。
もちろん全てがそうではなく、一部の話しです。
営業未経験者は、このテレアポで挫折するケースが一番多いのではないでしょうか。
どうしても断られる比率が圧倒的に多いので、心が病み入社2日目から体調不良で休み、そのまま退職するケースもあります。
テレアポは気合で乗り切る人も多いかもしれませんが、このテレアポの戦略が非常に重要です。
主なテクニックとして、
- ターゲットによって電話が出やすい時間帯をリサーチすること
- 時事ネタを交えながらのフロントトークを覚えること
- 話すスピードや間の取り方など徹底すること
が挙げられ、ほとんどの人はテクニックが身につけられます。
正直、初めて出来る人は非常に稀で、出来る人はテレアポの天才といってもいいでしょう。
アポの入りやすい効率的なやり方と、どれだけ楽しく続けれる方法を見つけるかも重要です。
本人がどれだけ仕事に愚直に打ち込むかなど、例えると部活でどう強くなるかの考え方に近いかもしれませんね。
新規アプローチの定番『飛び込み営業』
テレアポに並び、新規営業の登竜門というか定番的な営業手法が飛び込み営業です。
主商店街やに路面店がターゲットになります。
洋品店や美容院などをイメージするとわかりやすいです。
ただし近年ではシャッター商店街やチェーン店が増えたこともあり、飛び込み営業をする機会も減ってきていると感じます。
ちなみに私は法人企業で社長や担当不在でも、張り込みをして飛び込み営業することも経験してきました。
テレアポと似ているところがあるのですが、大きな違いは「声」だけでなく対面であるということです。
コミュニケーションが上手な人、相手の考えや空気が読める人なんかは、テレアポより飛び込みが上手だったりします。
言えることとしては、最初からできる人は少ないということです。
徐々に慣れていったり、トークスクリプトを身につけて練習することが大事です。
既存顧客の『サポート』
企業によっては新規向けに商品を販売するだけでなく、既存顧客に追加商材を提案したりして売上を作る営業部隊もあります。
わかりやすい例で言うと、
WEBサイトを納品した企業⇒スマホアプリを提案
このように一度お客様になった人や企業に別商材を売ります。
既存営業は既に顧客との関係性ができているので、初めて自社商品を売るよりも売りやすいと思います。
難しいところは、追加商材を売るために日ごろからコミュニケーションをと利続けるなければいけないことです。
そのため、主な業務としては顧客の悩みをしっかりとキャッチアップすることです。
普段困っていることに対して、代わりに調べたり手伝うといった業界もあります。
会社によっては売上に直結しないサポートは、絶対しないというところもあります。
無駄な提案に終わることもありますし、提案し過ぎると顧客から嫌われ距離をとられることもあるでしょう。
新規営業とは異なるストレスがありますが、比較的、営業しやすいのが特徴です。
見込み客や既存客との商談
直接客先に出向きお会いして、商品や自社サービスを提案するのが商談です。
これは営業の花形業務といっても過言ではありません。
ヒアリングやリサーチ結果をふまえて、顧客の課題を解決する方法を提案します。
営業は「訪問営業」「ルート営業」「提案営業」「店舗営業」などいろいろな言葉で表現されます。
個人的にはどのスタイルでも課題・悩み・希望を叶えたり解決する方法を提案するのが営業の仕事なので、「営業＝提案営業」と位置付けています。
かっこよく横文字を使って「ソリューション営業」とい表現する会社もあります。
あまり言葉に惑わされずに企業のビジョンやミッションを参考に企業選びをしましょう。
バックオフィスとの調整
商品を販売することは営業だけで完結することは少ないでしょう。
必ず商品を作成する人、管理する人などバックオフィスの人たちが存在します。
そのため注文（発注・受注とも言う）を受けた際、バックオフィスに報告し主に以下のような調整をしなければいけません。
・スケジュール（いつ誰が何をするのか？誰が関わるのか？）
・見積もり/請求書/契約書（各種書類の手配）
・作成作業（新車やホームページなどは受注を受けて作成）
これも業界や商材によって異なるので、参考程度に覚えておいてください。
顧客管理
会社よって営業事務や営業サポートがやることもありますが、基本的には自身の顧客は自身で管理し把握しなければいけません。
最終的にクレーム対応するのは営業です。
事務やサポートの人のせいにするわけにはいけません。
常日頃から顧客とのコミュニケーションもとるので、都度メモをとり情報を蓄積していきましょう。
個人であれば家族構成から誕生日。
とくに車ディーラーの営業は、家族が車を買うタイミングはいつになるのかなど、把握しておくことが重要です。
法人相手であれば、決算月・予算確定日・来期方針などがあります。
方針次第で広告費がストップしたりすることもあるでしょう。
既存客であれば契約サービスや契約満了日まで細かな情報も知っておかなければいけません。
場合によっては顧客から「契約っていつまでだっけ？」なんてキラーパス的な質問を受けることもあります。
そんな時に「来年の4月30日です！」と言える営業と「社に確認しますので折り返します！」と言う営業は、どっちが信頼できるか歴然ですよね。
営業準備・資料作成
商談前やミーティングなどで訪問する際は、事前に資料を用意しなければいけません。
既にパンフレットがあり、企業によってはチェックが入ったパンフレットなどしか顧客に提出してはいけないという決まりがあるところもあります。
いわゆる提案型が強い営業の場合は、プレゼンするためにパワーポイントやエクセルを使用して資料を作ります。
多いと1回で50ページ～100ページの提案資料を作ったこともあります。
はじめからある程度使える人だけを限定して募集する企業もあれば、未経験でも募集する企業もあります。
私は営業になるときはパワーポイント未経験で、エクセルは超簡単な関数（SUMぐらい）が使える程度でした。
それでも業務をやっているうちに覚えていくので、苦手意識がある人でもあまり不安にならなくてもいいと思います。
営業した際の社内報告作成
営業報告は、基本的に行うところは多いのではないでしょうか。
管理ソフトに入力するケース、メールベースで報告するだけのケース、エクセルなどで提出するケースなどさまざまです。
顧客への接触回数が多ければ多いほど、簡易的になるイメージです。
日々の営業活動を貯めていくことは、会社の資産となります。
これが今後の見込みリストとなり、営業スタッフが退職しても残った営業スタッフでカバーできるようにもなります。
面接などでも営業を効率を上げるためにどのように営業済み案件の管理をしているか聞いてみるのもいいでしょう。
優秀な企業であればあるほど、『見える化』や『一元管理』を徹底しています。
以上が営業の仕事内容でした。
何度もいいますが、誰でもすぐにできるものではありません。
何度も練習したり、自己研鑽し続けなければ営業スキルは上がりませんし評価されません。
次に実際に営業職の人たちが、仕事スキルをあげるために実施していることも紹介していきます。
よりできるイメージを膨らませてみましょう！
営業スキルアップするためによくやること
実体験と成果をふまえて、営業の仕事をこなせるようになるためによくやっていることを紹介していきます。
特別難しいものはないので、誰でも気軽にスタートできると思います。
先輩や上司とのロープレ
自分と先輩と比較したときに必ず足りないものがあります。
そこが受注できるかできないか差分となります。
この溝を埋めるためには、既に埋まっている先輩や上司にダメ出ししてもらうことが一番の近道です。
その近道として行うのが「ロールプレイング」略して「ロープレ」です。
自分が営業役、上司や同僚がお客様役をして、実際に営業するように資料を使って営業をします。
最初は「恥ずかしい」「本番と同じようにやるのは緊張」といった感情がありました。
馴れの部分も強いですが、「自分はどうなりたいか」「どれぐらい稼ぎたい」などビジョンが明確であれば乗り切れると思います。
ニュース・雑誌・ネットでの情報収集
経済情報だけでなく、その業界のメディアや業界誌などは必ず目を通すようにします。
じゃければ、顧客との会話も弾みませんし信頼を勝ち取ることは難しくなります。
営業によっては顧客との会食もあるので、なおさら知識量は重要になってきます。
外部セミナーへの参加
無料から有料、インターネット系から業界特化型、ビジネススキル研修などたくさんのセミナーがあります。
基本的には平日が多いので、しっかりと業務調整をしなければいけません。
あまりにも営業会社すぎると、「セミナーじゃなくて営業先に行ってこい」と言われる可能性もあるでしょう。
会社によってはグロービスのようなビジネススクールに通うことを推奨している企業もあります。
自己成長や結果を出すためには、会社の仕事だけをこなしているだけでは難しいので、社員はセミナー参加を意欲的に取り組んでいるかもチェックするとよいでしょう。
面接などで質問するのもありです。
ここまでの説明をみてどう思いましたか？
これならできると思っていただけたらうれしいのですが、人によってはやっぱり難しそうだなぁと感じる人もいることでしょう。
私も未経験で営業職に就くには不安だけしかなったので、あらためて営業をやってよかったなぁと思うことも紹介していきます。
【効率よく目的の会社に転職する方法】
仕事をしながら一人で転職活動するのって意外に忙しく大変ですよね？
入社してから「転職失敗したかも・・・」となっては意味がありません。そうならないようにプロの転職アドバイザーに無料相談しておきましょう。
仕事探しから履歴書の書き方サポートまで、転職支援をしてくれる転職エージェントを利用するのが賢い転職方法です。
とくに初めて転職活動する人、自分のアピールポイントは何か悩んでいる人は率先して利用してみてください。
そこでおすすめするのは業界最大手のdodaと
パソナキャリアもおすすめです。
会社によって取扱い求人が異なったり、担当者によっておすすめする求人は違ってきます！
営業を経験してよかったこと
正直、日々の業務レベルで考えると、辛いことが大半だったと思います。
ただ今の自分があることやキャリアアップできたのは、営業を経験したからだと自信を持って言えます。
「なんとかなる」という価値観が身についた
悪い意味ではなく良い意味で、ポジティブで楽観的になりました。
ただ言葉だけに出すのではなく、事前準備を徹底的にやりまくった結果、「これでなんとかなるだろう」といつも思っています。
だからこそ、コンサルタントやマーケティング職など、違う畑を経験しても成果を出せている気がします。
仲間意識が強くなる
営業前のアパレル時代は、ぶっちゃけ同僚が何を考えていようが興味はありませんでした。
なんとなく仲いいメンバーと一緒に仕事続けられたら楽しいのに、ぐらいしか思っていませんでした。
しかし営業は「ノルマ」「残業」「説教」「クレーム」の非日常的なことが連続して発生します。
そして合間合間に達成や高い報酬を得て、喜びを分かち合います。
まさにチームメンバーは、
・同じ釜の飯を食べた家族
・一つ屋根の下
・戦友
のような存在になります。
そのため同じ志で仕事をしている仲間にはがんばってほしいし、良いライバルでいてほしいと常に思えるようになりました。
成果を出した分だけ歩合で収入アップ
営業は他の職種と異なり、シンプルに営業成績で評価されます。
その営業成績が歩合となり、給料で還元されます。
達成できたり歩合が入った日は、みんなで達成会するだけでなく、ブランド物を購入したりといった経験を味わうことができました。
全ての営業が歩合制ではないので、評価制度や給料は事前確認しておきましょう。
人脈が広がる
顧客と仲がよくなり、紹介から紹介を呼び人脈が広がっていきます。
転職後にも営業先として頼りにもなるでしょう。
また営業は転職率が高い職種であるため、同僚が別会社に行き転職チャンスが広がったり、顧客を紹介し合うこともあります。
私も実際に同僚の転職先からスカウトされました。
そして前職つながりと契約が開始したりと、人脈は広いことで損はないと思います。
営業にはもっとたくさんの魅力があるので、『営業の魅力』についても解説記事を参考にしてください。
仕事内容をチェックするときの注意点
営業の仕事内容を調べていく上で、以下のことには注意しながら調べていきましょう。
ブラック企業の口車には気をつける
ブラック企業は離職率が高いので、「未経験歓迎！」「若くても稼げる！」など興味を引かせるワードをたくさん並べている可能性があります。
求人情報やホームページなど、企業側が自由に書けたり制御できる情報だけで、どんな仕事をするのか判断しないようにしましょう。
チェックできるものは全てチェック
転職の口コミサイトなどがいい参考になります。
転職会議やボーカーズといったリアルに働いていた人による口コミも見ておきましょう。
その他にはニュース検索やGoogle MAPの口コミもあれば参考になることがあります。
一般向けの商品やサービス提供している場合は、Facebookページの確認、TwitterなどSNSも重要な情報を得ることが出来るケースもあります。
営業職に強い転職エージェントを利用する
実際に興味のある会社と繋がりのある人に聞くのが一番です。
その方法のひとつとしておすすめは、無料でベストな求人を紹介してくれる転職エージェントです。
総合的におすすめの転職エージェントしては、オリコン2019転職エージェント部門の総合ランキング1位のパソナキャリアを利用するといいでしょう。
または営業部門で1位を獲得したdoda（デューダ）もおすすめです。
担当のエージェントに実際の仕事がどうなのか、現場はどんな雰囲気なのかヒアリングしてもらうことができるので、手っ取り早く情報を仕入れることができます。
まとめ
営業のよくある仕事内容、営業を経験することでよかったことを実体験をもとに解説しました。
できない人はすぐ辞めていきますし、愚直に続けれる人は少なからずスキルが身についていくので、個人的には営業職は未経験でスタートする職種としておすすめです。
一人で判断できないときは、周りの人に相談したり転職エージェントを活用しながら、効率よく転職を成功させましょう。
おすすめの転職エージェントサービス
どの転職エージェントを利用したらいいかわからない人は、ぜひ参考にしてみてください。
「どこを選んでも一緒じゃないの？」と思ってしまうかもしれませんが、半分正解で半分不正解。
ある程度有名な転職エージェント会社を選んでおけば、教育体制がしっかりしていたりいい求人が集まっています。
しかし、担当するエージェントの能力や相性で当たりハズレがあると感じると思います。
なのでエージェントが多く抱えている転職会社にまずは相談してみるのが「最高の転職」をする一番の近道です。
気になるサイトや会社があれば、まずは面談予約からでいいので相談を始めてみるのがおすすめです。
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